En content marketing, entender qué es buyer persona es fundamental para empresarios y demás profesionales del marketing. El éxito de cualquier negocio radica en definir muy bien su público objetivo, sin embargo, hay que aclarar que los buyer persona no son únicamente el target del producto.
Con el propósito de definir una contundente estrategia de contenidos, es necesario conocer el lado humano de las personas. Aquí nace la definición de buyer persona. Tener claro este término es fundamental, cuando se habla de inbound marketing, marketing de atracción o, incluso, del mismo marketing de contenidos.
Por eso, debes entender su significado. Pues te ayudará a complementar tu visión del mundo del mercadeo actual.
¿Qué es buyer persona?
Buyer persona es el cliente ideal para tu marca. Son a quienes te encantaría atraer, convertir, cerrar y deleitar con tu producto o servicio. Ellos son la columna vertebral de tu estrategia de marketing y ventas. Bajo este esquema, ya no comunicamos a un público en general, sino a una persona con sentimientos y con total control en la toma de decisiones.
Tipos de buyer persona
Hay tres tipos, según la participación en el proceso de compra. Pues, el buyer persona no es siempre quien toma la decisión de compra:
- El que toma la decisión final en la
- El que recomienda el producto e incide en la decisión final del
- El negativo, es decir, la representación de personas que no son tus clientes
¿Por qué es valioso para tu estrategia de marketing?
La mejor estrategia de marketing de contenidos se logra cuando el buyer persona quiere leer tus contenidos, compartirlos y volver por más.
Por ello, definir a tu cliente ideal permite dirigir tu estrategia con más claridad hacia los objetivos de tu campaña: determinar los temas, el tono y el tipo de contenido. Lo más importante es conseguir un mayor ROI (Retorno de la Inversión).
¿Qué información se necesita?
Una buena definición del buyer persona te permitirá detectar el contenido con el cual lograrás interactuar con él. No hablarás sobre tu servicio o producto, sino de temas de interés que se ajusten a su perfil y necesidades.
Por eso es importante tomarse el tiempo para responder las siguientes preguntas, pues te permitirá empatizar con tu consumidor:
- Datos demográficos: localización, sexo, edad, ingresos Se recomienda que establezcas rangos estrechos, como por ejemplo ingresos promedio de US$3.000 a US$5.000 mensuales.
- Sus objetivos: identifica lo que necesita, qué quiere lograr, cómo mide el éxito o qué es lo que más
- Retos y barreras percibidas: ¿cuál es su primer obstáculo en la compra? ¿Qué preocupaciones hacen que, como comprador, crea que la solución ofrecida no es su mejor opción?
- Jobs to be done (JTBD): un criterio de evaluación que busca determinar qué problemas específicos desea resolver un comprador con la adquisición del
- Fuentes de información: ¿consumen medios tradicionales como televisión? ¿visitan las redes sociales? ¿En qué fuentes confían más: amigos, familiares, compañeros de trabajo o expertos de la industria?
- Situación profesional y personal: ¿tiene familia?, ¿tiene hijos?, ¿educación? ¿Cuál es su cargo laboral? ¿Redes sociales que consulta o permanece? Aquí se pretende tener una idea general de quién es esta
Como resultado, con una postura más analítica, podrás desarrollar buyer persona integrales que representen a tus clientes.
Consejos para definir tu buyer persona
Si tu negocio está consolidado y tienes una base de clientes, es el momento de utilizarla para tu estudio, Realiza la encuesta con la cantidad de personas que consideres necesarias para obtener resultados lo más cercanos a la realidad.
Asimismo, debes garantizar en este estudio una mezcla de encuestados que brinde variedad y corte con el sesgo. Bajo esta perspectiva debes como mínimo:
- Entrevistar a tus usuarios:
Usar algo es emplearlo u operarlo. Por lo que un usuario es quien ha aprovechado tus productos y tienen conocimiento de primera mano. Para cumplir con esta parte puedes invitar a:
- Conexiones
- Clientes anteriores o
- Entrevistar a tus clientes potenciales:
Los no usuarios regularmente dejan un rastro en un journey de compra sin finalizar. De modo que podrás realizarles una invitación a explorar las razones que los alejó a través de dos herramientas:
- Entrevistas de guerrilla o de calle
- Entrevistados pagados
Una vez que tengas tu panel preparado, puedes establecer una secuencia de preguntas siguiendo esta estructura:
- Escribe una explicación del propósito detrás de la
- Explica cómo se utilizarán los datos y las ideas de los
- Mantén las preguntas capciosas al mínimo.
- Prepara más preguntas de las que crees que necesitarás.
- Anticipa diferentes respuestas y crea preguntas de
- Al finalizar, deja unos minutos entre participantes para tomar notas adicionales y registrar tus apreciaciones.
Ahora con la información organizada, solo resta construir tu buyer persona. Puedes utilizar una herramienta gratuita como la que ofrece Hubspot. Allí, podrás diseñar el perfil de tu cliente ideal, con avatares personalizables, configuración de datos demográficos, trayectoria profesional, metas, desafíos y objetivos.
Para construir tu buyer persona, incluso con esta herramienta, tendrás que resumir la encuesta y analizar los datos. De modo que podrás:
- Poner nombre a tu buyer persona:
Inventa o busca un nombre para tu cliente ideal. Pues estás creando una representación de tu cliente correcto. Recuerda que esta información va a ser de gran ayuda a la hora de establecer objetivos y estrategias de contenidos.
- Crear una historia:
Después de analizar cada encuesta, toma los datos más relevantes que consideres que tu cliente ideal debe tener. Luego créale un perfil como en el siguiente ejemplo.
Ejemplo de buyer persona
Steven Carvajal López. Ingeniero industrial. Vive en Acapulco. De 35 años, casado y tiene un hijo. Es jefe de logística, encargado de distribuir y almacenar. Trabaja desde hace 3 años en la compañía. Para documentarse, le gusta leer los fines de semana sobre tecnología, arte y moda. Entre semana prefiere escuchar la información y ver películas.
En este caso es claro que, si se desea llamar la atención de Steven, no puede ser con temáticas relacionadas con logística. Para su perfil se deben crear contenidos relacionados con tecnología, moda o arte, entre otros.
Ya tienes un buyer persona listo y así puedes usarlo:
El proceso de construir una imagen de buyer persona es esclarecedor en sí mismo. Sin embargo, la idea no es guardarlo en un cajón y olvidarse de él. Estos son ejemplos de algunos usos que le puedes dar:
- El desarrollo de nuevos En este proceso podrás identificar y priorizar los cambios que requiere tu oferta en función de lo que más necesitan tus clientes.
- Construir estrategias Estas ayudan a centrar los esfuerzos de investigación de palabras clave y se utilizan como referencia cuando se elaboran contenidos.
- Guía para los equipos de Tu equipo de ventas será mucho más efectivo al comprender a qué tipo de cliente potencial se enfrentan.
- Soporte y atención al Al estar al tanto de los problemas y necesidades de tus clientes, tus colaboradores podrán mostrar más empatía.
Finalmente, todo se reduce a identificar cada buyer persona de manera que te dirijas a las personas adecuadas con información relevante y en el momento adecuado. Es por ellos y solo para ellos que se crean los contenidos que se vuelven tu máquina de crecimiento generando leads (posibles clientes) y clientes satisfechos.
