La clave es crear una estrategia de “Ganar – Ganar”, porque eso significa que siempre tendrás las puertas abiertas para negociar nuevos tratos.
Comencemos con las técnicas de negociación que te convertirán en un gran negociador:
1. Antes de negociar define cuáles son tus objetivos
Los empresarios exitosos saben que nunca debes realizar una negociación sin antes definir claramente cuál es el objetivo y el margen de maniobra que tienes.
Definir el objetivo servirá para establecer el criterio de evaluación y establecer los parámetros de éxito o fracaso de la negociación.
Además será un factor primordial para determinar la estrategias de negociación.
Debes prepararte muy bien para negociar. Hazlo a conciencia y con anticipación
En otras palabras, necesitas saber cuál debe ser el final óptimo de la negociación mucho antes de empezarla.
Existen diversos estilos de negociación. Aquí puedes conocerlos:
En cualquier negociación existen matices, ante esto, te presento tres puntos que podrían ser de utilidad para fijar tus objetivos:
- La Posición más Favorable: Este es el resultado óptimo, es decir, todo aquello que a ambas partes les gustaría conseguir sin hacer concesión alguna.
- La Posición Intermedia Viable: Se trata de los objetivos que son posibles conseguir. Es la posición realista.
- El Límite o Punto de Ruptura: Punto que no puedes traspasar. Superado este límite, se entiende que el acuerdo aporta más inconvenientes que ventajas.
Estos tres puntos tendrán como valor la creación de un campo negociador, en el cual estará basado el objetivo.
2. Establece una agenda de los temas a tratar y procura ser fiel a ella
Para hacer una negociación efectiva, Tienes que administrar bien tu tiempo.
Cuando estamos en una negociación hay que ser lo más conciso posible y evitar al mínimo las divagaciones, y aún más importante, evitar que algunos puntos importantes sean omitidos.
Para cumplir con este punto te aconsejo que establezcas una lista que incluya lo siguiente:
- Quién o quiénes van a realizar la negociación (Investiga y conoce a tu interlocutor).
- Hora de inicio, tiempo de duración y finalización (aproximadamente)
- Orden de los temas que van a tratar.
Esto puede sonar muy sencillo, pero por NO contar con una agenda de puntos a tratar, muchos han realizado muy malas negociaciones.
3. Conoce lo más posible a la persona con las que vas a Negociar
Al negociar debes demostrar que tu propuesta es razonable, así que tienes aportar las pruebas necesarias para no dejar lugar a dudas.
Para saber cómo vas a sustentar tu propuesta, es necesario conocer – al menos un poco- a la persona con la que vas a negociar.
Conocerla te permitirá saber qué tipo de herramientas o apoyos necesitas para presentar tus argumentos.
Para conocerla puedes investigar en sus redes sociales, hablar con personas que la conozcan o fijarte en pequeños detalles como: colores que viste, decoraciones de su oficina, accesorios que ocupa, etc.
También hay esquemas que pueden ayudarte a definir la personalidad de una persona.
Este es uno de los más populares y te permite identificar el tipo de negociador por su personalidad, diferenciarlos por colores y cómo tratar a las personas en un buen día y en un mal día:
Dominar este esquema es una de las técnicas para negociar más efectiva, ya que te permitirá crear mayor empatía.
4. Sustenta tu propuesta y preséntala de forma creativa
Una vez que estableciste tus objetivos, organizaste los temas y conoces más a la persona con la que vas a negociar, ahora tienes que preparar una presentación de negocios cautivante.
Recuerda, cada una de tus propuesta deben estar fundamentadas y debes mostrar claramente sus ventajas.
Para saber cómo estructurar de forma creativa tus argumentos, primero debes responder las siguientes preguntas:
- ¿Cómo es la persona con la que negociaré?
- ¿En dónde se hará la negociación?
- ¿Qué tipo de presentación beneficiará más mi propuesta?
- ¿Por qué lo haré de esta forma?
Para hacer más atractiva tu presentación te recomiendo que utilices las bondades de la tecnología.
Puedes utilizar: diagramas, fotografías, estadísticas, presentaciones y pruebas documentales, vídeos, etc.
La utilización correcta de este material es muy importante en algunos casos, en otros puede no ser imprescindible, pero siempre ayudará a convencer en la negociación.
No olvides que sustentar nuestras propuestas nos da el derecho de solicitarle a la otra parte que sustente de igual manera las suyas.
Recuerda, nunca cedas ante la presión, solamente ante argumentos totalmente sustentados.
Para presentar de una manera correcta y en un tiempo establecido, te recomiendamos seguir la siguiente guía:
5. Escucha a tu interlocutor con atención cuando estés negociando
Se dice que si tenemos dos oídos y una boca, es para escuchar el doble de lo que hablamos.
Este consejo es sencillo y hasta cierto punto repetitivo: escucha, escucha y no te canses de escuchar, esta es una las características de un buen negociador.
Cuando estés en plena negociación debes estar atento a cada palabra, en ellas puede estar escondida la clave para tener una negociación exitosa.
Para que tengas éxito en este punto lo que debes hacer es estimular tu receptividad y tu capacidad de observación.
6. Mantente Relajado cuando estés negociando
La mesa de negociación puede estar llena de agendas, emociones y egos, pero tú debes permanecer en calma y relajado.
Es normal que cuando una negociación no vaya por el camino deseado, se presenten emociones que afecten nuestro estado de ánimo, pero, el control es fundamental para cumplir con los objetivos.
Mostrar una actitud mesurada denotará un mejor control de la situación y te brindará mayor margen de maniobra.
Cuando estés en un punto muy emotivo de la negociación, busca una alternativa que evite una ruptura o estancamiento. Para ello te brindo cuatro claves:
- Entiende el Juego: Haz una repaso del tipo de persona con la que estás negociando; sus fortalezas, debilidades, etc. esto nos permitirá establecer la forma de cómo presentar argumentos para contrarrestar los suyos.
- Se Cauteloso con la Información: Hay que tener cuidado con la información que demos a conocer. Debemos divulgar sólo aquella información que no pueda ser utilizarla en nuestra contra.
- Respeta el Poder del Silencio: En un proceso de negociación, cuando llega un momento en que no tenemos nada más de que decir, es preferible quedarnos callados. De esta manera, todo lo que hayamos dicho hasta ese momento cobrará mayor relevancia y obligaremos a nuestro interlocutor a opinar acerca de nuestra postura.
- Haz Notar tu Intención a Retirarte: Si notamos que nuestro locutor ha dejado de lado lo racional, lo mejor es denotar nuestra intención de retirarnos, es posible que eche pie atrás y se vuelva más cooperadora.
- Busca Conciliación: De ser posible buscar en un tercero la opción de que funja como conciliador, con el fin de que se reanude la plática.
7. Al finalizar la negociación resume los Puntos Acordados
Es muy importante que realices resumen de los puntos acordados, antes del término de toda negociación, no es raro olvidar cosas importantes al final del proceso.
Recordando los puntos acordados, limitarás la libertad de movimientos de la parte contraria y tendrás más oportunidades de ganar la partida.
8. Establece todo por escrito para evitar malos entendidos
No olvides que el propósito de las negociaciones es llegar a un acuerdo formal por escrito.
Desde el primer momento de la negociación, debes hacer referencia a un documento que se creará frente a la otra parte.
Por lógica este debe incluir todos los puntos del acuerdo para convertirse en algo real y palpable para todos los involucrados en la negociación.
Si primero haces una negociación y después creas el documento, añadirás a la transacción un tiempo innecesario.
El documento debe tener bien definido los términos que acordados en la negociación, desde aspectos esenciales como si el precio incluye el pago de IVA, hasta cláusulas específicas como fechas de entrega y anulaciones en caso de incumplimiento de alguna de las partes.
Conclusión:
En el mundo empresarial y personal la negociación es constante, pero estos ocho puntos son claves para tener una negociación exitosa.
- Antes de negociar define cuáles son tus objetivos
- Establece una agenda de los temas a tratar y procura ser fiel a ella
- Conoce lo más posible a la persona con las que vas a Negociar
- Sustenta tu propuesta y preséntala de forma creativa
- Escucha a tu interlocutor con atención cuando estés negociando
- Mantente Relajado cuando estés negociando
- Al finalizar la negociación resume los Puntos Acordados
- Establece Todo por escrito para evitar malos entendidos
Claro que salir o no victorioso de un proceso de negociación depende de muchos factores, pero si seguimos estas reglas de oro, las posibilidades de mover la balanza a tu favor aumentarán.
Espero este artículo te ayude y si conoces más técnicas de negociación por favor déjalo en los comentarios
